（文/张志峰 编辑/马媛媛）楼市冷暖，中介先知。

3⽉16⽇晚间，⻉壳发布财报显示，2022年营业收⼊为607亿元，同⽐下降24.9%；营收下滑主要由于全年成交额（GTV）同⽐下降32.3%⾄约2.61万亿元；以致全年出现净亏损13.97亿元，经调整净利润28.43亿。

这已是⻉壳连续第⼆年亏损，其2021年净亏损额为5.25亿元，同⽐亏损幅度扩⼤166%。

好消息是，经过⼤⼑阔斧的关店裁员，以及部分核⼼城市存量房市场复苏影响，⻉壳经营数据终于在去年第四季度开始回正。

实现单季度收⼊167亿元，四季度经营净利润扭亏回正⾄3.87亿元（2021年同期为亏损11.84亿元），经调整净利润15.47亿，

据⻉壳董事⻓兼⾸席执⾏官彭永东在业绩会上介绍，市场回暖在2023年表现更为明显。

截⾄2⽉底，⻉壳平台存量房交易同⽐⼤幅回升，交易量接近21年同期⽔平，即存量房交易最活跃的年度交易⽔平。新房承销数据也出现明显的同⽐回升，恢复⾄接近2020年疫情后的交易⽔平。

或受此消息影响，⻉壳股价在港股和美股双双看涨。

截⾄3⽉17⽇发稿，港股报49.9港元/股，涨幅9.07%，总市值1872亿港元；美股报18.11美元/股，涨幅5.23%，总市值226.41亿美元。

⻉壳管理层在业绩会上表示，尽管2022年平台⻔店和经纪⼈数出现下降，但是平台经纪⼈和⻔店的结构效率都在持续改善，同⽐增⻓5.5个百分点。德佑和⻉联经纪⼈平均⽉度流失率降⾄不到5%，链家经纪⼈流失率降⾄3.1%。

⻉壳管理层也坦承，过去企业进⾏规模扩张的模式过于“粗放”，今后转⽽聚焦于提升单⼈单店的效率，“做⼤店、优质店”，仅考虑在少数有规模诉求的城市做经纪⼈的增⻓。

坏账率超三成

有知情⼈⼠向观察者⽹透露，⻉壳亏损本质上与近两年房企上游供应商遇到的困境异曲同⼯。

⻉壳的崛起除了⾃身中介所掌控的⼆⼿房市场资源之外，⼤半来⾃于新房渠道营销费⽤，在这⽅⾯⻉壳⼏乎处于垄断地位，与各地⼤⼤⼩⼩开发商深度绑定。

⽽此前⻉壳等渠道商为房企引流，通常采⽤“后付费”模式，即只有房屋买卖交易彻底完成，房企回款之后，才会向中介⽀付佣⾦。

这笔⽀出，通常算作项⽬公司的营销费⽤，过往常有房企拖⽋⽀付佣⾦的情况发⽣，甚⾄部分规模房企本身的账期就在⼀年以上。

从2021年下半年开始，⾏业不断恶化，因资⾦链断裂公开违约的开发商接踵⽽⾄，超过半数⺠营房企彻底停摆，⻉壳曾经的⼤量业绩，也因此变成了“坏账”。

就在⼏天前，恒⼤地产集团有限公司新增⼀条限制消费令，申请⼈正是贝壳旗下⼴州⻉壳科技服务有限公司。

企查查显示，起因是2021年10⽉，⻉壳公司因商品房委托代理销售合同纠纷起诉恒⼤地产集团。2022年4⽉，⻉壳公司申请强制执⾏恒⼤地产集团20余万元。

对于⻉壳来说，这笔“坏账”当然只是冰⼭⼀⻆，更多的合作对象与其关系并未彻底破裂，远未达到对簿公堂的地步，央企中海就是其中之⼀。

今年春节后，中海旗下位于北京的项⽬被链家全部下架，坊间传闻中海拖⽋链家佣⾦超过1亿元，引发地产圈关注。

尽管双⽅都出⾯澄清，⼝称“误会”，正就新年的合同内容进⾏协商。但⼀个多⽉过去，在链家APP上，北京区域的中海项⽬，仍只能看⻅中海学仕⾥、中海云庭两个新房项⽬，余者不⻅踪迹。

可⻅双⽅“误会”着实不⼩。

财报数据显示，2022年末⻉壳应收账款60.27亿元，同⽐下降47.48%；其中计提信⽤损失准备19.51亿元，占总量的⽐例达到32.37%。

也就是说，企业去年的坏账率超过三成。

“预付佣”是双赢？

对于这样的窘境，尽管刚刚经历了大规模裁员，但依旧是全球最大房产中介平台的贝壳并非毫无办法。

贝壳透露，为更好地管理应收账款收款风险，企业自2022年上半年开始推行开发商“预付佣”模式，使销售效率不断提高。

而企业去年应收账款大幅减少也与该模式下应收账款周转速度大幅提升不无关联。

数据显示，贝壳新房业务的应收账款周转天数由2021年的97天增加至2022年的105天，主要由于疫情导致的收款活动放缓，特别是在2022年上半年。

然而该数据在2022年第三季度已大幅优化为78天，并进一步改善至第四季度的64天，对比2021年第三季度和第四季度分别为105天和91天。

“‘预付佣’模式已成为我们新房业务新的渠道支付方式，有助提高我们的销售效率。该模式下，开发商向我们预支付佣金，经纪人可以更快得到结佣，可有效激励经纪人聚焦，主动推盘获客，加快去化速度。因此，采用‘预付佣’模式的项目进入了‘快周转，易结算’的正循环，实现开发商、经纪人与平台的共赢。”贝壳在财报中如是称。

据观察者网了解，所谓“预付佣”是相较上文所述的“后付费”模式而言。

为了保护经纪⼈积极性和安全感，从⽽更好地去化。2022年开始，链家/⻉壳提出将“后付费”变成“预付费”模式，即项⽬公司提前预测营业额，⽀付其佣⾦（亦称“垫付佣”），然后链家/⻉壳开始为其引流，最终结算后多退少补，否则⼀律停⽌合作。

⻉壳在2022年持续迭代开发商⻛险评估体系来前置管理业务⻛险，快佣占⽐在四季度达到44%，⽐例较年初翻倍，经纪⼈回款安全得到保障。快佣项⽬平均去化套数较⾮快佣项⽬⾼35%，开发商也获得了更好的销售去化。同事，⻉壳合作的国有房企占⽐持续提升，其销售占⽐提升⾄四季度的45%。

多元化业务从0.1到1

值得一提的是，面对持续下行的房地产市场，除营销和渠道业务之外，贝壳也在积极向上下游相关赛道进行扩张，2022年被称作其两翼赛道的出生生根之年。

尤其在将圣都家装的业绩合并入账、于北京、广州等城市落地门店之后，贝壳在家装家具方面的业绩增长明显。

数据显示，可比口径下，贝壳家装家居业务全年实现合同额69亿元，同比提升31%，其中贝壳“一体”业务合作贡献占比达33%。北京和杭州双城实现了年合同额超过10亿的第一个阶段性目标。

作为被寄予厚望的“两翼”之一，贝壳租房业务也在持续扩大。去年3月，贝壳把租房上升到战略层面，提出要实现2022年达到10万间房源。

数据显示，截至2022年贝壳租房业务进入了13个城市，总在管规模突破12万间，其中分散式租赁业务“省心租”的在管规模突破了7万套，已完成阶段性目标。

“2023年我们想把几个重点城市去打透，让几个重点城市成为标杆业务，也就真正完成了从0.1到1的突破。然后到2024年，我们可以将这些标杆城市向全国去复制和推广。”贝壳管理层在业绩会上表示。

重点城市之一就是北京。

数据显示，在北京市场，贝壳的整装家居和贝壳租房的业务收入占比由21年不到的3%，大幅提升至22年超过11%。