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苗柔柔:十几年前中法商业会谈的一些回忆

2018-11-11 08:42:21

【文/ 观察者网专栏作者 苗柔柔】

进博会圆满闭幕,在镜头里看着琳琅满目的展品、各国商人们积极踊跃的身影,笔者不禁想到十几年前多次陪法国公司到中国来商谈合作的情景。

21世纪头两年,一家法国公司想和中国的商业伙伴合作,请笔者陪同翻译。他们在法国化工制造业小有名气,到中国来洽谈双方合作生产产品出售,法国提供配方、技术和部分生产原料,中方出场地、设备和工人。当时中国已经有别家生产这种产品,但是质量似乎不是很好,所以中方企业觉得大有可为,希望和法国公司合作,生产出质量较好、竞争力强的产品占领市场,双方达到共赢的目的。

开头谈得都还不错,法方很顺利地列出了他们可以提供的技术、原料清单,答应派技术顾问过来指导生产,预计的产品技术参数也符合中方的期望。中方领他们参观了厂房设施和生产过程,法方表示很满意,觉得这些设施足以应用,而且工人的技术也还不错,达到了法方的要求。一切似乎看起来很顺利。

但是到了后面,法方提出来,要求中方在合作协议中,写明产品生产出来后,几年能够盈利,几年能够占领百分之多少的市场份额,如果达不到的话,应赔偿法方多少。

而中方有点儿发懵:我们现在只是谈得看起来很顺利,但毕竟还未真正投入实际合作,即使你们提供了一切原料、技术顾问,我们也只能预计多长时间内生产出产品。而这个产品的市场投放过程、范围、消费者接受度等都还未知,怎么能够向你们保证两年盈利四年达到占领市场的目的?

法方提出了他的理由:我的技术人员、原料都给你提供到位了,投入很大,你怎么不能按时生产出产品呢?这个产品肯定比中国市场目前的好,绝对能赚钱,你怎么不能赢利呢?如果因为你的原因拖久了,我们的投入怎么能收回来?万一你们单方表示不能赢利,我们的投入岂不全部打水漂了?我们总得有个能回本的保证吧。

双方在这个问题上你来我往,纠结了很长时间。翻译的职责虽然是照翻双方的对话,不能自己添油加醋,但是笔者翻译完后,还是会尽力向双方说明对方的行事方法和实际情况,以免因文化和社会背景不同造成误解或不满。但最后还是枉然,两方在这个问题上不欢而散,合作终究没有成功。

法国人做事,总是先要列出详细的计划,各种数据图表详细完善,一丝不苟,而且对未来几年的工作计划,更要有详细安排,当然实现与否是另一回事。

当年笔者在做中法教育交流,接受中国学生到法国大学念专业。申请签证的时候,签证处要求学生提供学习动机书,里面就必须要写明,毕业以后做什么。

在中国人看来,毕业起码是四五年之后的事,我怎么能预计四五年之后会发生什么事呢。但是在法方看来,你的学习没有计划,没有目标,那么赴法学习的真实性就值得怀疑。

中国人习惯走一步看一步,摸着石头过河。西方人往往一开始就提出长远目标,至于到时候能不能达到就两说了。这也许是双方思维模式、行事风格的不同之处。

笔者在法国待了二十年,因为一直在文化教育圈里工作,接触到的法国人素质都很高,对人和蔼可亲,礼貌周到,大学老师对待中国学生也很好,很多都能体谅中国学生的困难,努力给予帮助,表现出宽容和愿意合作的态度。

但是,笔者发现,当法国人和中国人就某个项目合作谈判,尤其是在进行商业和技术谈判的时候,或许是因为商务人士与文化人士不同,他们往往展现了一种傲娇又“多事儿”的属性,即坚持法国的做法是先进的正确的,放之四海而皆准的,对中方的实际情况毫不理会,认为是落后错误的,必须要按照法国的方法行事。

而且法方对于支出和收益非常在意,有时几乎是锱铢必较,双方往往在这些问题上纠结甚久,最后成功的概率不高。尽管法国是最早承认中国的西方大国,经济实力也不差,但是和中国的商贸往来却低于英国和德国。

而反过来说,十几年前,尽管已经进入了21世纪,但是中国地方上的很多人并未直接和外国人打过交道,对西方人的一些习惯不甚了解。

笔者曾经陪几位法国公司代表去中国公司谈项目。双方大体谈完之后,中午吃饭。一进饭厅,就看到桌子上用玻璃杯排成了一个大三角。中方的接待人员跟我们说为了庆祝双方合作,中午要好好喝一顿,要把这个三角里的酒全部喝完。

要知道里面倒的全是五十度以上的中国烈性白酒,而法国人平时习惯喝的白兰地威士忌等通常不过38度,一两小杯辄止,当时法国人就露出了惊讶的神色。

用饭时,主人频频举杯,客人频频应答,但是白酒显然让法国人不太习惯,一次喝不了多少,而中方则力劝一定要干杯。尽管笔者从中极力劝和,主人却一直坚持,屡屡自己一口干完亮出杯底,法国人喝到发晕。

然而,这还不是结束,到了晚上这一幕又重演,最后我们一回去几乎就栽倒在床铺上。第二天很晚才起来,起来后法国人还拍着自己的头,对笔者说看起来上午什么都干不了了。

而另一次,中方公司请客的饭桌上有一盘羊蝎子,切成了大块放在铁盘中烹煮。端上后不久,中方的一位女士就拿自己吃饭的筷子伸到里面东翻西翻,连搅带扒,几乎把每一块肉都翻了个个儿。

笔者跟她说,这盘羊蝎很好,不用翻了。她回答:“有些调料不够均匀,我把它翻个个儿,就匀了。”然后笔者建议,请服务员再拿一个大勺或者公筷来,她立刻顺溜地回答:“我没有传染病,你不用怕。”噎得笔者哭笑不得。

她翻完了以后,夹了一块回去吃,笔者以为从此就太平了。没想到过了一会儿,她用自己的筷子直接夹了一块,一定要放到法国人的碟子里,殷勤劝吃,笔者就发现法方的脸色不太好了。当时笔者说:“您放下吧,要吃的话,我们可以自己夹。”她坚持说:“我都已经给你夹过来了,这块肉好。”笔者最后只好回答她说:“法国人不太吃羊肉,您放我碟子里吧。”但是她干脆探过身来,直接就把羊肉放进了法方的碟子。最后这块羊肉一直放到晚宴结束后也没有动。

还有一次,笔者陪同法方先后考察中国两家企业。从第一家转到第二家的途中,法方跟笔者说,如果第二家问你我们第一家谈得怎么样,你不要说。笔者答应了。

后来和第二家谈完之后,人家照例请吃饭,饭桌上谈笑风生,气氛很好。正在倍觉轻松的时候,中方主任忽然问笔者,你们谈的第一家好不好?价格怎么样?笔者怔了一下,委婉地回答,我只是个翻译,负责翻译双方的对话,至于人家法方觉得怎么样,我不太清楚。主任当时没说什么,但是饭吃到后来,还是提了一句:“我不过就问个谈的怎么样,看你的脸色就耷拉下来了。”笔者也只好一笑而过。

这都是十几年前的事情了,过了这么些时候,中国越来越强大,各路企业也纷纷发展壮大,开始在行业尖端占据一席之地,在合作中“固执己见”的外国企业应该说是越来越少了;另一方面,中国企业国际交往的经验也越来越丰富,既自信又专业,上面的种种插曲都停留在了遥远的回忆中。

习主席将进博会比作“各国的大合唱”,确实,各国的“演唱家”们正是在中国长期坚持的改革开放中,才能与我们磨合得越来越好。如今的进博会上,中外商人们相谈甚欢,更是彰显了中外企业互相尊重、合作共赢的美好前景!

本文系观察者网独家稿件,未经授权,不得转载。

苗柔柔

苗柔柔

法国“中国与卢瓦尔协会”秘书长

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来源:观察者网 | 责任编辑:陈轩甫
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