（文/王勇  编辑/赵乾坤）

“5天4晚邮轮游花不到2000元” “部分邮轮航线价格下跌60%” “1999元捡漏邮轮海景房”……进入暑期以来，邮轮市场价格“跳水”之迅猛让邮轮从业者“猝不及防”，社交平台和各种旅游出行社群里充斥着低价甩舱的信息。

然而，在邮轮航线价格“跌跌不休”之际，皇家加勒比游轮却宣布上调全球市场邮轮票价。近日，美国Skift网站报道，皇家加勒比游轮宣布预计在2025-2026年上调全球市场邮轮票价。尽管中国市场的需求目前落后于其他市场，但仍有意愿继续扩大在中国的投资部署。

对此，皇家加勒比集团高级副总裁、亚洲区主席刘淄楠对观察者网表示：“我们对中国市场信心一直很足，接下来，我们将在一个更高水平上重新布局中国。”

“直销和代理，两种渠道的市场情况完全不同”

观察者网了解到，自今年4月份以来，邮轮市场价格一直相对稳定，然而到了暑期，市场风向开始变化，从天津、上海、青岛、厦门等母港出发的邮轮似乎都面临客流不足的问题，社交平台上关于“日韩邮轮白菜价”的讨论此起彼伏，众多媒体以《邮轮航线价格大跳水》《旅游旺季却打6折甩卖》《邮轮价格近乎腰斩》等为题向外界传递出中国邮轮市场旺季“萧条”的景象。

邮轮甲板   视觉中国

“这实际上是旅行社代理渠道销售遭遇瓶颈所呈现出来的结果。”刘淄楠对观察者网强调说，“当前，邮轮市场有两种常规销售渠道，一是旅行社代理切舱销售，另一种是邮轮公司直销。如果深入了解你会发现，两种渠道销售情况截然不同。旅行社销售代理在拿到大量邮轮资源后，依然依赖传统模式进行推广和招揽顾客，缺乏更为有效的批发和分销手段。对暑期市场的过于乐观预期，加上邮轮市场供给的增加和代理分舱量的上升，导致销售出现瓶颈。”

刘淄楠进一步分析说，从邮轮公司直销和旅行社代理两种渠道看，市场情况完全不同。“在直销渠道，消费市场表现非常强劲，因为邮轮公司了解消费者的需求和市场波动，能够提供合适的价格和服务，使用适当的语言打动消费者，并会根据市场需求和供给及时做出调整。”

相比之下，旅行社在获得客舱资源后，需要批发给下级代理——零售商，再由零售商销售给消费者。这种层层代理的模式使得邮轮公司难以实时掌握销售情况，无法及时沟通和解决销售不畅的问题。“基本上是在最后一两个月见分晓，也就是说，当发现船票卖不出去的时候，问题已经产生。因此，即便出现‘邮轮白菜价’，渠道代理商也必须把舱位卖掉。” 刘淄楠对观察者网说道，“皇家加勒比游轮的定价策略是从低向高调整，而不是从高向低。此外，邮轮公司的营销渠道、舱位动态管理以及对需求端和供给侧的把控，体现了其控舱管理水平。故此，皇家加勒比不仅7月、8月航次价格坚挺，且每个航线都满载出发。”

“只有过硬产品和贴心服务，才能打动中国消费者”

停滞近四年的中国邮轮市场恢复信心需要一定时间，行业上下游产业链、运营体系以及产品设计、营销管理、渠道建设等同样需要时间重构。“只有充分准备，才能为消费者提供更高质量的服务、给到消费者更好的体验。基于这一原因，尽管皇家加勒比游轮在去年率先宣布回归中国市场，但却是最后一家实际开启运营的国际邮轮公司。” 刘淄楠对观察者网介绍，“这期间，皇家加勒比花了大量时间进行各方面的准备工作。”2024年4月，17万总吨位量级的皇家加勒比“海洋光谱号”停靠在上海母港。当时，有媒体报道称，中国邮轮市场将再一次迎来繁荣。

海洋光谱号    皇家加勒比国际游轮

“我们认为邮轮是一种度假方式而不是运输工具，打造‘邮轮即目的地’的品质服务才能让消费者享受到休闲度假的乐趣。” 刘淄楠表示，“皇家加勒比游轮公司是度假公司，每艘邮轮都是一个“海上大都市”，我们希望消费者的每次旅行都是难忘的度假体验。我们的底气就是硬件、软件和服务。‘海洋光谱号’有1500名员工，30%是中国船员，这些船员非常了解中国消费者的需求。”

“皇家加勒比率先实行超大邮轮这个产品策略。有容乃大，有大乃容，因为大邮轮可以有不同的房型，并设有诸多餐饮和娱乐场所，这样的船舶才能为消费者提供更好的服务。”刘淄楠向观察者网强调说。

皇家加勒比提供给观察者网的资料显示：2012年到2016年，皇家加勒比先后在中国市场部署了旗下 13.8 万吨的 “海洋航行者号”和 “海洋水手号”，以及16.8万吨的“海洋量子号”和 “海洋赞礼号”，这一系列举措将中国邮轮市场引入了“大船时代”。

和疫情前相比，邮轮市场最明显的变化是消费者更加趋于理性，需求也越来越多样化和个性化。“他们会去社交平台上比价，同时了解邮轮的环境和服务设施，只有过硬的产品和贴心的服务，才能打动消费者。” 刘淄楠对观察者网说。

面对市场的同质化竞争，刘淄楠认为，邮轮产品线路更新换代是破局关键。他告诉观察者网，今年3月下旬，皇家加勒比游轮推出了100余条周边国家热门目的地精品游线路，并以水、陆、空三种不同路径为消费者提供探索和体验世界的通道。“有亲子的、有探险的、有美食的、有人文的、有历史的……针对不同客群需求，定制不同的产品。”

不打价格战，消费者才是影响邮轮品牌存亡的关键

当提到如何看待“海洋赞礼号”取消2025年天津航线一事，以及此举是否将影响皇家加勒比对中国市场的定位时，刘淄楠表示，“皇家加勒比不打无准备之仗，我们希望能够在准备就绪之后，为消费者提供高品质度假体验。延迟天津航线的部署，华北地区旅行社渠道可以有更多时间进行恢复，我们也可以进一步完善在华北市场的直销渠道建设。而且此次调整对‘海洋光谱号’在上海和香港的航线部署没有影响。”

邮轮上度假的游客   视觉中国

“接下来我们将在一个更高水平上重新布局中国市场，先要继续做好保持消费者的高满意度，满意度决定消费者是否买单；业绩做好了信心也就有了，总部就会持续投入更好的硬件，有了更好的硬件，市场业绩就会做得更好，从而形成良性循环。” 刘淄楠介绍说。

当前的中国邮轮旅游市场品牌众多，良莠不齐，“性价比”往往是消费者考虑的主要因素之一。对此，刘淄楠认为，“‘性价比’不是‘低价’的同义词，高价格也可以有很高的性价比，低价格也可能是很低的性价比，关键在于是否获得了对等的品质服务。这不仅需要市场的培育，也关系到行业的健康发展。”

此外，提及暑期邮轮市场遭遇的价格战，刘淄楠表示，“我们不打价格战”。他认为，邮轮作为一种旅游消费产品，按照市场化原则成长和竞争才是正确路径。 “从消费者利益角度看，邮轮公司只有提供有价值的高品质产品才会赢得消费者青睐，否则就只有被淘汰。影响邮轮品牌能否生存下去的唯一因素就是消费者的满意度”。

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